[스케일업] 케어포유 [2] “보급 라인을 통한 캐시 카우를 확보하라”

IT동아 · 2023.07.18 13:38:02

[스케일업 x 동국대 캠퍼스타운] 스케일업팀이 동국대학교 캠퍼스타운과 함께 ‘2023년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 권명관 기자] 사람보다 약 16배가량 청각이 발달한 반려견은 일상에서 자연스럽게 발생하는 소음(빗소리, 천둥, 청소기 소리, 초인종 소리 등)으로도 스트레스를 받는다. 과도한 소음 스트레스는 불안 증세, 짖음, 구토 등을 유발하며 심할 경우 시력 상실까지 초래한다. 케어포유는 이러한 문제를 해결하기 위해 반려동물을 위한 스마트 방음 펫하우스 ‘케어펫 뮤트’를 개발한 스타트업이다. 현재 케어포유는 다양한 IoT 센서를 통해 정보를 수집, 반려동물의 케어를 돕는 2세대 펫하우스를 개발하기 위해 노력하고 있다.

스케일업팀은 비즈니스모델(이하 BM) 컨설팅 전문 기업 인사이터스트의 황현철 대표는 지난 BM 분석을 위한 미팅을 통해 두 가지를 제언했다. 첫째, 2세대 펫하우스 개발과 함께 반려견을 위한 ‘One more Thing’이다. 펫하우스의 성능과 기능을 업그레이드하는 것 이외에 사용 주체인 반려견의 심신 안정을 위한 ‘콘텐츠’를 준비하라고 제언했다. 둘째, ‘경량화’다. 만족스러운 방음을 위해 어쩔 수 없이 두껍게 설계해야 했던 펫하우스의 무게를 줄여야 한다고 언급했다. 특히, 심미적으로 더 나은 가치를 제공하기 위해 원목과 알루미늄을 사용하는 펫하우스의 무게는 자그마치 38kg에 달한다. 제품은 크고 무거울수록 유통하는 것이 고달프다.

지난 케어포유 스케일업 BM 분석 모습, 출처: IT동아

이러한 두 가지 문제에 대한 조언을 얻고자 스케일업팀은 지난 2022년 9월 스케일업 프로그램에 참여했던 나인브릿지 김수종 대표와의 만남을 권유했다. 지난 2011년 설립한 나인브릿지는 차량용 휴대폰 거치대 ‘대쉬크랩’을 선보이며 출시 3년 만에 전 세계 누적 판매량 100만 대, 2022년 기준 누적 판매량 300만 대 이상을 달성했다. 이후 나인브릿지가 선보이는 휴대폰 거치대는 국내를 넘어 아시아, 유럽, 북미 등 해외에서 스테디셀러를 달성하며, 2022년 40억 원 규모의 매출을 기록 중이다.

케어포유 김준용 대표(좌)와 나인브릿지 김수종 대표(우), 출처: IT동아

휴대폰 거치대에 집중되던 사업 영역도 넓혔다. 카카오, 현대자동차, SK텔레콤 등과 협업하며 다양한 차량용 액세서리를 선보였고, 지난 2022년 ‘올리고(Oligo)’라는 데스크테리어 브랜드도 출시했다. 제조업으로 20년 이상 자리를 지킨 나인브릿지는 ‘진심을 담은 제품’을 개발하며 차량용 제품에서 사무용 데스크 제품으로 영역을 확장, 여러 기업과 협업하며 꾸준히 사업 영역을 넓히고 있다.

나인브릿지의 제품 브랜드, 출처: 나인브릿지 홈페이지

※ 아래는 지난 7월 11일 동국대 서울 창업보육센터에서 만난 케어포유 김준용 대표와 나인브릿지 김수종 대표의 대화를 정리한 내용이다.

제조업이 우선해야 하는 가치는?

IT동아: 2세대 펫하우스를 개발하며 성능과 기능을 업그레이드하고 있는 케어포유의 현재 고민에 대해, 지난 20년 이상 제조업계에서 나인브릿지를 운영하며 쌓은 김수종 대표의 경험을 연결하고자 이번 자리를 마련했다. 두 기업 모두 녹록지 않은 시장 상황 속에서 제조 업계에 몸을 담고 있는 공통점을 지녔다. 편안하게 이야기를 나누셨으면 하는 바람이다.

앞서 케어포유 사무실에서 현재 시중에서 판매하고 있는 1세대 펫하우스 ‘프리미엄 라인’과 ‘스퀘어 라인’을 함께 살펴봤다. 김수종 대표님은 어떻게 보셨는지 궁금하다.

동국대 서울 창업보육센터 사무실에서 케어포유 펫하우스를 소개하고 있는 김준용 대표(좌)와 제품을 살피고 있는 나인브릿지 김수종 대표(우), 출처: IT동아

나인브릿지 김수종 대표(이하 나인브릿지): 미팅에 나오기 전 먼저 자료를 봤지만, 예상보다 펫하우스 제품이 커서 놀랐다. 물론, 반려견을 위한 내부 공간을 마련하기 위해 어쩔 수 없는 선택이었을 거라 생각한다. 배송을 어떻게 해결하고 있는지 궁금하다.

한 가지 더 놀란 것은 무게였다. 미리 얘기를 듣기는 했지만, 케어포유는 제품 컨셉과 디자인, 기능 등을 위해 원목과 알루미늄을 사용한다. 외부 소음을 막기 위한 선택일 수 있지만, 방음을 위해 꼼꼼할수록 제품은 무거워졌다고 생각한다.

케어포유 김준용 대표(이하 케어포유): 제품 크기는 반려견에 맞춰 제작한 결과다. 반려견이 안정을 취하기 위해서는 내부에 활동 공간을 어느 정도 마련해야 한다. 원목과 알루미늄 등의 소재를 사용한 이유는 제품 디자인 컨셉도 있지만, 케어포유가 추구하는 반려견을 아끼는 주인의 마음을 담기 위해서다.

각진 직사각형 모양의 스퀘어 라인은 공간 효율성을 추구해 B2B 타겟으로 제작한 제품이고, 사다리꼴 모양의 둥글둥글한 원형의 프리미엄 라인은 B2C 타겟으로 제작한 제품이다. 스퀘어 라인의 경우 제품을 부품별로 배송해 현장에서 조립할 수 있지만, 프리미엄 라인은 디자인 특성상 완성된 형태로 출고한다. 고객의 요구사항에 부합하고자 선택한 디자인이다.

제품 무게는 우리도 고민이다. 부피는 어쩔 수 없다고 생각하지만, 2세대 펫하우스는 제품을 분리 배송해 현장에서 조립할 수 있도록 디자인을 업그레이드하고 있다. 그럼 배송하는 부피를 줄여 조금이나마 효율성을 높일 수 있을 것이라고 예상하고 있다.

케어포유 김준용 대표, 출처: IT동아

나인브릿지: 상황은 이해했다. 먼저 나인브릿지의 경험을 얘기해 보고 싶다. 나인브릿지는 처음 제품을 출시할 때부터 지금까지 ‘진심을 담은 제품’을 추구하고 있다. 우리 스스로 만족하지 않는 제품은 만들지 않겠다는 각오다. 제품 원가나 효율성 보다 우리가 제공하고자 하는 제품의 가치를 최우선 했다. ‘메이드 인 코리아(Made in Korea)’를 우직하게 고집했다. 제품 개발을 위해 2년간 10억 원 이상을 투자하기도 했다(웃음).

그런데 시장 상황은 생각처럼 움직이지 않았다. 가깝게 있는 중국을 얘기해 보자. 중국은 저렴한 인건비, 국가 차원에서 진행하는 제조 인프라 등을 바탕으로 전 세계 제조 산업을 흔들었다. 새로운 제품을 출시하면 빠르면 1개월, 늦어도 2개월이면 유사한 기능의 후속 제품을 내놓는다. 가격은? 싸다. 경쟁할 수 없을 정도로 싸다. 품질도 국내 중소기업보다 우수한 제품도 많다.

그런 상황에서 우리가 추구하는 가치를 소비자에게 어필한다 해도 과연 통할 수 있을까? 제조 산업은 필연적으로 자금이 필요하다. 제품을 판매해야 이익을 올릴 수 있고, 이익을 올려야 새로운 제품을 만들 수 있다. 자금 순환은 필수다. 소프트웨어처럼 인건비만으로는 유지할 수 있는 BM이 아니다. 하다못해 제품 원재료비라고 구해야 다음 제품을 생산할 수 있지 않나.

돈이 우선은 아니지만, 최소한의 수익을 필요로 하는 것이 제조업이다. 이걸 먼저 생각했으면 좋겠다.

차분하게 자신의 경험을 얘기하고 있는 나인브릿지 김수종 대표(우), 출처: IT동아

결코 꺽이지 않겠다고 각오했지만, 나인브릿지도 선택적으로 시장 상황에 맞출 수밖에 없었다. 중국의 제조 인프라를 활용해 부품을 생산하고, 국내에서 최종 조립하며 제품 퀄리티를 맞추는 형태로 바꿨다. 처음부터 끝까지 모든 것을 국내에서 해결하기에는 제품 가격을 생각하지 않을 수 없었다.

물론, 힘들게 메이드 인 코리아를 고집했던 10여 년 이상의 시간이 있었기에 인정을 받은 부분도 있다. 그렇게 구축한 네트워크를 통해 여러 대기업과 협업을 진행하는데 플러스(+) 요인으로 작용하기도 했고, 우리의 가치를 알아주는 고객도 있었다.

그렇지만, 결국 제조업은 어떻게 버티는가에 있다. 제품을 생산하고, 판매하고, 다시 생산하는 이 과정을 어떻게 계속 유지할 수 있는가에 있다는 뜻이다. 처음 생산한 제품을 시장에 선보였는데, 다음 제품을 생산할 수 있는 수익을 올리지 못한다? 어불성설이다. 계속 손해 보면서 사업을 지속할 수 있는 기업은 없다.

케어포유의 제품 라인, 출처: 케어포유

케어포유의 펫하우스를 처음 보고 나서 느낀 것은 ‘어떻게 계속 유지할 수 있지?’라는 의문이었다. 스타트업이, 디자인 중심으로 제품을 주문 생산하는 스타트업이, 이 정도 크기의 제품을 지속해서 생산하는 것이 얼마나 어려운지 체감한다. 어쩌면 제품을 판매할수록 수익이 아닌 손해를 보고 있을 수 있겠다고 예상했다.

케어포유의 캐시 카우는 무엇입니까?

케어포유: 아… 맞다. 고민하고 있는 부분이다. 제품 디자인이나 재료 등을 떠나서 주문 생산하는 과정에서 발생하는 비용을 해결해야 한다.

나인브릿지: 과거 우리와 처음 제조업을 같이 시작한 기업들은 무수히 많았다. 이중 중국으로 제조 생산 시설을 옮긴 기업이 지속 성정하고 있다. 휴대폰 액세서리를 전문 생산하는 A 기업, 휴대폰 보호필름을 유통하는 B 기업 등… 효율을 우선한 제품 라인을 확보해 자금을 확보하고, 이를 활용해 다양한 제품을 선보이며 덩치를 키웠다.

펫하우스를 설명하고 있는 케어포유 김준용 대표(가운데)와 설명을 듣고 있는 나인브릿지 김수종 대표(우), 출처: IT동아

반도체, 하이엔드 제조업계를 빼고는 국내에서 A부터 Z까지 생산하는 제조업은 거의 없다. 생산 단가를 맞추기 어려운 것이 현실이다. 그래서 케어포유는 먼저 캐시카우(Cash Cow, 수익창출원)을 확보해야 한다. 제품 무게를 줄이고, 원가를 줄이는 일보다 우선해야 한다. 우리에게 안정적으로 수익을 올려줄 수 있는 생산 라인이 필요하다는 뜻이다.

IT동아: 정리하자면 케어포유만이 갖출 수 있는 자금 확보 라인, 제품을 마련해야 한다는 뜻인가.

나인브릿지: 맞다. 대량 생산할 수 있는 제품 라인이 필요하다. 스탠다드 라인과 프리미엄 라인으로 구분해 B2C 펫하우스를 판매하고 있지만, 여전히 가격은 비싸다. 스퀘어 라인은 B2B를 타겟으로 하니 논외로 생각하자. 과연 스탠다드 라인이 안정적으로 수익을 올려줄 수 있을까? 김준용 대표님에게 묻고 싶다. 스탠다드 라인과 프리미엄 라인의 판매 비율을 얼마나 되는지 궁금하다.

케어포유: 프리미엄 라인을 선호하는 소비자가 조금 더 많다.

나인브릿지: 소음 때문에 펫하우스를 구매하고자 하는 반려견주라면, 기왕 구매하는 것 더 좋은 것으로 구매하려고 할 것이다. 스탠다드 라인이라고 가격이 아주 저렴한 것도 아니지 않나. 즉, 스탠다드 라인보다 더 저렴한, 반려견주라면 그냥 한번 지갑을 열어볼 만한 제품 라인이 필요하다. 그리고 이를 대량 양산할 수 있는 인프라를 갖춰야 한다. 이를 통해 캐시 카우를 확보해야 케어포유만의 가치를 담은 새로운 프리미엄, 스퀘어 라인을 생산할 수 있다. 보급 모델이다.

캐어포유 펫하우스를 살펴보고 있는 나인브릿지 김수종 대표

케어포유: 공감하는 부분이다. 제조 원가를 생각하지 않을 수 없다. 원가를 낮춰야 한다는 목표는 계속 가지고 있었다. 시험적으로 중국의 가구 제조하는 업체에 제품 50개 분량의 부품을 의뢰했다. 시험 삼아 이벤트로 진행할 예정이다. 가구 제조사라 나무로만 만든 제품인데, 방음 성능은 다소 떨어져 흡음재로 보완해 선보일 생각이다.

나인브릿지: 좋은 시도다. 그렇게 시험적으로라도 제품 가격을 낮춘 보급 라인을 테스트해야 한다. 그리고 시장의 반응을 확인해야 한다. 방음 성능 좋은 고가의 펫하우스를 필요로 하는지, 방음 성능은 다소 떨어지지만 저렴한 펫하우스를 필요로 하는지, 두 제품 라인 중 안정적인 수익은 어디서 올릴 수 있는지를 파악해야 한다.

지속적으로 신제품을 선보일 수 있어야 합니다

나인브릿지: 또 다른 숙제도 있다. 1년, 2년… 그리고 5년, 10년. 제품을 생산해 판매하는 제조사가 계속 같은 제품만 선보일 수는 없다. 기능을 추가하든, 성능을 높이든, 아니면 디자인이라도 바꾸든, 새로운 제품을 지속적으로 출시해야 한다. 1년에 최소 1개 정도는 꾸준하게 내놔야 한다. 같은 제품만 계속 판매하는 제조사? 없다. 삼성전자나 애플도 매년 새로운 휴대폰을 선보인다. 그래야 기존 고객이 제품을 새로 구매하고, 기업은 안정적으로 제품을 판매하며 수익을 올릴 수 있다.

꾸준하게 신제품을 출시하고 있는 나인브릿지의 차량용 휴대폰 거치대, 출처: 나인브릿지 홈페이지

로드맵을 그려야 한다. 보급 라인을 통해 캐시 카우를 확보했다면, 보급 라인을 포함한 전체 제품의 새로운 신제품을 선보일 수 있는 시스템을 갖춰야 한다. 정밀하게 준비해야 한다. 1주일, 1개월 고민해서 해결될 일이 아니다. 최소 3개월, 최대 6개월은 고민해야 어느 정도 로드맵을 완성할 수 있다.

로드맵을 그리는 과정은 즉흥적으로 한자리에서 고민한다고 해결될 일이 아니다. 해외에도 나가서 다른 경쟁 제품은 어떻게 준비하는지, 경장 제품이 없는 완전히 새로운 제품이라면 유사 제품은 무엇이 있는지 등을 따져야 한다. 이렇게 준비하는 시간과 비용을 단순히 소멸되는 비용이라고 생각하면 안 된다. 이 모든 것이 새로운 제품을 선보이는 연구개발 과정이다.

차량용 휴대폰 거치대를 생산하던 나인브릿지가 차량용 액세서리로 제품을 확대하고, 데스크테리어 제품까지 확장할 수 있었던 이유다. 현재 우리가 추구하는 최종 지향점은 가구다. 모바일용, 휴대용 전자제품을 생산하던 업체가 자동차라는 내부에서 벗어나 사무용(데스크)으로 확대했다.

물론, 로드맵은 수정할 수 있다. 우리가 바라봤던 시장이 아니라도 판단된다면, 바로 바꿔야 한다. 소비자 트렌드에 맞게, 기술의 발전 속도에 발맞춰 준비해야 한다. 다만, 뼈대는 바뀌지 않아야 한다.

케어포유: 2세대 펫하우스는 방음 이외에 다양한 기능을 추구하고자 한다. 온도 제어 모듈, 모션/상황 감지 도어, 정현파/백색 소음 방출기, 홈 IoT 적용 모듈 등을 적용해 반려견의 편의를 돕고 반려견주가 상황을 파악할 수 있는 시스템을 갖추도록 노력하고 있다.

케어포유가 준비하고 있는 2세대 펫하우스의 기술들, 출처: 케어포유

나인브릿지: 새로운 기능을 추가하며 2세대 펫하우스를 준비하는 것은 알고 있다. 다만, 한 가지 제안하고 싶은 것이 있다. 처음부터 모든 기능을 다 펫하우스에 담아야만 할까? 각각의 기능을 옵션처럼 추가해 소비자가 선택할 수 있도록 제공하면 어떨까?

방음 펫하우스라는 뼈대는 그대로 가져가되, 다양한 기능을 소비자가 추가하는 형태로 만드는 것이다. 로드맵을 이렇게 그린다면 - 기능을 옵션으로 마치 하나의 액세서리처럼 붙여서 선보인다면 - 몇 년 동안 만들 하나의 커다란 지도를 완성할 수 있을 것 같다.

케어포유: 아… 이해했다. 다만, 한 가지 걱정은 남는다. 기능을 추가할수록 계속 제품은 무거워질 텐데?

나인브릿지: 그건 선택의 결과다. 각각의 기능을 옵션으로 제공한다면, 기본적인 펫하우스 디자인은 크게 바뀌지 않는다. 여기에 추가하는 기능에 따라 추가되는 무게와 가격 등은 소비자의 선택이다. 무거워지더라도 이해할 수 있는 부분이다.

금형 제조를 적극적으로 활용하라

케어포유: 제품 원가를 낮출 수 있는 다른 방법은 없을까.

나인브릿지: 프리미엄 제품에 사용하고 있는 알루미늄 부분을 보면서 생각한 것이 있다. 현재 해당 부품을 어떻게 제조하고 있는지 모르겠지만, 금형 제조를 적극적으로 활용해 보길 권한다. 알루미늄뿐만 아니라 과거 PC 및 휴대폰에 적용했던 마그네슘을 알아보는 것도 방법이다. 마그네슘은 알루미늄만큼 가볍고, 튼튼하다. 초기 디자인만 잘 잡아 금형을 떠 놓으면 장기적으로 사용하는데 큰 어려움이 없을 것 같다고 생각한다.

다만, 금형 제조 방법은 초기 금형틀을 제작하는 데 생각보다 많은 비용이 필요하다. 일반적인 사출 제조 방식과 비교해 초기 투자 비용이 더 들어간다. 이를 보완할 수 있는 방법이 있다.

스케일업 미팅 모습, 출처: IT동아

제조 산업은 어느 나라도 포기할 수 없는 뼈대, 기초 산업이다. 때문에 정부, 지자체 등이 지속적으로 육성 지원한다. 우리나라도 마찬가지다. 금형틀을 제조 지원 사업, 마그네슘 등 새로운 재료를 사용해 개발하는 R&D 지원 사업 등이 활성화되어 있다. 스타트업 지원 프로그램처럼 제조 산업을 지원하는 여러 방법을 적극적으로 활용해 보길 권한다. 초기 금형틀 비용이 정 부담스럽다면, 나무를 사용하는 부분을 금속으로 모두 대체해 사출 제조하는 방법도 생각해 볼 수 있다. 무게를 확 줄이면서 비용도 낮출 수 있을 테다.

케어포유: 펫하우스 프레임을 금속으로 바꾸는 것은 문제가 아니다. 그런데, 나무를 금속이나 플라스틱으로 바꾸었을 때, 디자인이나 기능적 측면에서 소비자의 선택이 달라지지는 않을까 걱정인데.

나인브릿지: 그런 테스트는 보급 라인에서 진행하면 된다. 기존 제품 라인을 바꾸라는 것이 아니다. 기존 제품 라인을 하이엔드라고 가정하자. 그럼 하이엔드 라인과 보급 라인을 나눌 수 있다. 제품 원가를 낮춰 대량 양산할 수 있는 보급 라인을 고민해 보자는 뜻이다.

이렇게 갖춘 보급 라인은 케어포유에게 생존 자금으로 보상받을 수 있다. 다른 제조사도 마찬가지다. 휴대폰 케이스로 유명한 A 제조사는 휴대폰 충전 케이블과 보호필름을 판매해 캐시 카우를 확보한다.

케어포유: 아… 이해했다. 확실하게 정리했다. 그러고 보니 미국에서 받은 소비자 요청이 생각난다. 다 좋은데, 가벼운 펫하우스를 찾았었다. 기왕이면 야외에도 들고나갈 수 있을 정도로 가벼우면 좋겠다는 이야기를 들었다. 방음 성능은 다소 떨어지더라도 일단 가여웠으면 좋겠다는 의견을 받았다.

2시간 가까이 미팅하며 웃고 있는 케어포유 김준용 대표(좌)와 나인브릿지 김수종 대표(우), 출처: IT동아

나인브릿지: (캐시 카우) 시장을 열어야 한다. 나인브릿지도 마찬가지였다. 초기 고집을 10년 가까이 유지했지만, 시장이 원하는 것은 조금 성능은 떨어지더라도 저렴한 제품이라는 것을 깨달았다. 모든 소비자가 원하는 것은 아니지만, 확실히 시장은 존재했다. 그리고 그 시장이 더 크고, 안정적인 수익을 제공한다는 것을 깨달았다. 필수적인 것은, 디자인은 누가 보더라도 이뻐야 한다. 매우 중요하다.

케어포유가 제공하고자 하는 방음 펫하우스의 가치를 내려놓으라는 의미가 아니다. 방음 설능과 다양한 부가 기능을 담은, 케어포유만의 가치를 잠은 제품 라인은 그대로 유지하되, 새로운 보급 라인으로 안정적인 수익을 확보하라는 의미다. 긴 시간 동안 한탕 크게 벌고 그만 둘 것, 아니지 않나(웃음).

소비자 트렌드에 맞춰서 한방을 노린다? 아니다. 제조업은 농사짓는 마음으로 한 땀 한 땀 계속 끌고 가야 한다. 사업적으로 장기적인 시선을 가져야 한다. 기회는 분명히 온다. 제조 업계에서 오래도록 사업을 지속하는 다른 대표들과 만나면 모두 한결같다. 일관성을 가지고 한 걸음 한 걸음 걸어온 사람들이다.

시행착오를 조금이나마 덜 겪었으면 좋겠다. 이렇게 이야기를 나눌수록 제조 업계에 발을 담은 후배 같다는 생각이 많이 든다. 나만 알고 있는 것 같고, 누구도 따라 하지 못할 것만 같은 아이디어도 전체 시장에서 바라보면 작은 하나의 보따리일 뿐이다. 서로가 가진 아이디어와 경험을 나누고 공유하며 발전할 수 있어야 한다. 다만, 누가 더 오래 꾸준하게 한 걸음 더 걸어 나가느냐의 차이다.

지금 케어포유가 추구하는 방음 펫하우스 라인은 그대로 성능과 기능을 발전시켜 나가되, 새로운 보급 라인을 하나 준비하길 권한다. 재료를 바꿔 단가를 낮춰도 좋고, 금형 제조 방식으로 대량 양산 체제를 갖춰도 좋다. 내가 추구하는 것을 개발해 시장을 바꾸는 것도 중요하지만, 소비자가 원하는 것에 맞춰 대응하는 것도 하나의 방법이다.

오늘 만남이 끝이라고 생각하지 않는다. 필요하다면 케어포유에게 잘 맞는 협력사 또는 네트워크를 소개해 줄 수도 있다. 케어포유가 만들고자 하는 방음 펫하우스에 도움 되는 방법을 찾아보겠다. 자주 연락하며 지냈으면 좋겠다. 앞으로도 케어포유의 도전을 응원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)

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