미네아폴리스에서 새 차를 산 성인남성 65명에게 구입한 뒤 4주에서 6주 사이에 면접조사를 했을 때의 일이다.

조사자들은 최근 4주간의 잡지와 1주일 전까지의 신문을 준비해 두었다. 그리고 구매자에게 거기에 게재된 차의
광고를 읽었는지 질문하였다. 그 결과 자신이 산 차의 광고는 약 65%가 읽었는데 다른 차의 광고를 본 사람은
고작 35%였다.

요컨데 \'모처럼 고심끝에 거금을 들여 산 차보다 더 멋진 차가 있다.\'는 정보는 이미 차를 산 사람에게는 매우 불쾌
하며 이 모순이 해결되지 않는 한 심리적 갈등 상태가 계속되어 초조해진다.

이 상태를 가리켜 미국의 모 심리학자는 불협화음(dissonance)라고 명명하였지만, 우리는 늘 정보를 믿지 않거나
무시함으로써 이 불협화를 줄이고 협화를 획득하려는 경향이 있다.

그리고 미국에서 머스탱을 처음 판매를 시작할 때의 일이다.

회사는 열 살 미만의 아이가 있고 이미 다른 차를 가지고 있는 가족을 골라 가격을 말하지 않고 새 차를 보여 주였다.
그들의 의견은 차의 스타일은 아주 마음에 들지만 실용적이지 않다는 것이다. 즉 가족이 이용하기에는 너무 작다는
데서 일치하였다.

그러나 회사가 차의 가격은 $2,268라고 알려주자, 곧장 태도가 바뀌어서 다시 새 차를 유심히 보더니 꽤 실용적일 것
도 같다고 하였다. 처음에는 도저히 자기 분수에 맞지 않는다고 생각한 차가 뜻밖에 싸다는 것을 안 손님이 가능한 차
의 장점에만 눈을 돌리게 되었기 때문이다. 이들은 불협화 상태를 없애고 협화상태로 이끌었던 것이다.

그리고 여기서 열심히 국산차를 헐뜯고 일본차를 찬양하는 사람은 십중팔구 지금 차 살 능력이 도저히 안되거나 사더
라도 국산 최저가도 힘들게 구입할 능력을 가지고 있다고 보면 됩니다. 어떻게든 자신의 현실적인 경제능력을 협화
상태로 만드어야 하는 심리적인 압박을 받고 있기 때문입니다.

그러니 여기서 너무 열심히 까놀이 빠놀이를 하지 마시길.... 다들 협화상태에서 마음에 드는 차가 아닌 꿈에서 그리던
차를 구입할 날이 올테니.... 단, 노력만 한다면.